首先要聲明的幾點(diǎn)情況：

　　·僅代表作為信息提供機(jī)構(gòu)-廣東建設(shè)工程信息網(wǎng)的建議，僅供參考。
　　·本文涉及內(nèi)容僅以使用擬在建項(xiàng)目報(bào)道信息作為范例。
　　·作為大部分與我們合作的企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)向大家推介一些好的使用方法和方式，供我們合作的企業(yè)探討，并希望在使用我們的服務(wù)的同時(shí)，能起到事半功倍的效益。
　　·我們承諾我們報(bào)道的項(xiàng)目信息90%以上準(zhǔn)確和及時(shí)，但并不排除報(bào)道錯(cuò)誤的可能，畢竟電腦的輸入和核對(duì)人員的素質(zhì)等人為錯(cuò)誤是無(wú)法避免。另外政府行為和投資主體出現(xiàn)意外狀況并不是我們能保證和決策的，我們只能保證做得最好和更加完善。
　　·我們提供的信息，僅作為工程銷售的參考資料，并不能作為成功銷售的依據(jù)，它需要投入必要的時(shí)間、人力和物力，甚至是財(cái)力，并且要有良好的公關(guān)能力和品牌優(yōu)勢(shì)。

選擇自己需要什么樣的信息：

　　·明確自己的工程銷售區(qū)域：我們將信息細(xì)分到了地級(jí)市，您可以按照自己的區(qū)域選擇相關(guān)的工程信息，如廣東省的佛山地區(qū)。
　　·判斷適合自己工程的類型：我們的項(xiàng)目分為工業(yè)廠房項(xiàng)目、公共康體設(shè)施、酒店餐飲、住宅社區(qū)、醫(yī)療設(shè)施等，根據(jù)自己的產(chǎn)品，定位工程適用的范圍。
　　·根據(jù)工程進(jìn)展?fàn)顩r選擇：過(guò)早介入和太遲跟進(jìn)都會(huì)影響銷售情況，太早會(huì)浪費(fèi)大量人力物力，而且也無(wú)法判斷自己的產(chǎn)品是否適用于工程，太遲了可能會(huì)已經(jīng)定下了材料的銷售方，自己就會(huì)失去了機(jī)會(huì)。
　　·投資金額狀況選擇：按照投資狀況判斷項(xiàng)目的大小和檔次的高低，是否適合自己的產(chǎn)品定位。
　　·通過(guò)材料和設(shè)備搜索自己的產(chǎn)品，當(dāng)然我們提供的涉及材料并不能非常詳細(xì)和全面，但可以作為依據(jù)進(jìn)行初步的排差。


建議使用信息的步驟和方法：

　　·請(qǐng)不要以為拿到了信息或掌握了信息就能做成工程和拿到訂單，我們相信大家都不會(huì)這樣認(rèn)為，因?yàn)檫@只是一個(gè)開(kāi)始。
　　·詳細(xì)查看該信息報(bào)道的內(nèi)容，并分析工程項(xiàng)目的可行性：
　　　◆ 工期：該工程報(bào)道的工期是否合適進(jìn)行跟進(jìn)。按照一般思維，裝飾材料需要主體（土建）基本完工才能考慮，因?yàn)檫M(jìn)入裝修準(zhǔn)備期間才會(huì)有具體的裝修標(biāo)準(zhǔn)核材料的使用選擇，當(dāng)然，盡早的與材料采購(gòu)方進(jìn)行接洽和攻關(guān)也是有必要，但這樣會(huì)消耗大量的時(shí)間和人力、財(cái)力。
　　　◆ 規(guī)模： 判斷工程的裝修檔次和投資的規(guī)模，一棟高檔的商業(yè)寫(xiě)字樓和政府形象工程，將會(huì)大量使用先進(jìn)的設(shè)備和高檔的材料，一些小型的項(xiàng)目在這方面的投入將會(huì)相應(yīng)的減少。
　　　◆ 實(shí)力：判斷發(fā)展商和投資主體的實(shí)力，不要對(duì)一些不遵守商業(yè)規(guī)則和實(shí)力不強(qiáng)大的甲方和采購(gòu)方合作，以免造成資金結(jié)算上的損失。
　　·在進(jìn)行分析和判斷以后，不要急于打電話咨詢核實(shí)，最好的做法應(yīng)該是指派人員摸查工地，確定項(xiàng)目和工程的初步情況，為什么要這樣呢？原因有以下幾點(diǎn)：
　　　◆ 電話沒(méi)有打好，成為騷擾電話，可能對(duì)方可能拒絕接聽(tīng)和一口否認(rèn)，要么就是沒(méi)有這個(gè)項(xiàng)目，要么就是沒(méi)有這個(gè)人，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)新工地開(kāi)工時(shí)，這些電話號(hào)碼早就成了公開(kāi)的秘密，成了推銷人員的熱線電話，對(duì)方已經(jīng)煩惱透頂，會(huì)熱情地接聽(tīng)嗎？這樣就直接導(dǎo)致對(duì)我們信息的真實(shí)性造成懷疑，甚至?xí)斐蓪?duì)這個(gè)工程的放棄，可能就失去了一次難得的機(jī)會(huì)。
　　　◆ 報(bào)道得太早，可能還是意向和規(guī)劃階段，工程進(jìn)展不明確，盲目跟進(jìn)可能會(huì)摸不著頭腦。
　　　◆ 出現(xiàn)其它的原因，如資金不到位，工程延期和停工，如手續(xù)不齊全，項(xiàng)目設(shè)計(jì)和規(guī)劃變更，推遲開(kāi)工。眾所周知，一項(xiàng)工程的開(kāi)發(fā)建設(shè)，涵蓋了很多方面的問(wèn)題，如土地使用許可、規(guī)劃、勘察、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)保、開(kāi)工許可、招標(biāo)、土建、裝修、驗(yàn)收等等設(shè)計(jì)達(dá)幾十個(gè)部門和單位，一環(huán)扣一環(huán)，稍有差錯(cuò)，就會(huì)影響工程的進(jìn)度。
　　　◆ 我們提供的信息至少提供一位以上的甲方（建設(shè)單位）的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，大部分列舉出總經(jīng)理和法人代表的姓名，由于這些關(guān)鍵人物均是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，通過(guò)電話尋找這些人是不現(xiàn)實(shí)的，最終的結(jié)果是被拒絕或找不到人。試想，如果有推銷人員電話聯(lián)系貴公司的老總，您會(huì)輕易的轉(zhuǎn)接嗎？
　　綜上幾點(diǎn)原因，我們的建議是，派一位普通人員親自到工地現(xiàn)場(chǎng)了解情況。
　　·通過(guò)工地現(xiàn)場(chǎng)了解情況以后，作下一步工作的安排。我們建議可先通過(guò)設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師入手。我們提供的設(shè)計(jì)院資料均列舉了（至少一位以上）建筑師、結(jié)構(gòu)工程師、給排水工程師、電氣、暖通等工程師的聯(lián)系方式，可根據(jù)不同的專業(yè)聯(lián)系不同的人，您可直接通過(guò)我們提供的電話與設(shè)計(jì)師溝通，為什么這里可以直接通過(guò)電話咨詢呢？我們可以認(rèn)為：
　　　◆ 設(shè)計(jì)師屬于高等級(jí)主業(yè)技術(shù)人員，均有一定的素質(zhì)，除非特殊原因，他們都會(huì)樂(lè)意提供幫助。
　　　◆ 他們也需要掌握和了解更多新技術(shù)新材料的應(yīng)用，為自己的設(shè)計(jì)創(chuàng)造更新的理念，能在同行中脫穎而出。
　　　◆ 由于職能的轉(zhuǎn)變，設(shè)計(jì)師只能參考選材，并不能直接選定材料，這也為設(shè)計(jì)師減輕了選材的壓力，使之能接受更多的材料品牌。
　　與設(shè)計(jì)師溝通，我們可以初步掌握該項(xiàng)目是否涉及到自己的產(chǎn)品。注意：我們提供的“涉及材料”“所需設(shè)備”只能參考，并且只列舉了部分常用材料的大類，并沒(méi)有細(xì)分（建筑用材料和設(shè)備成千上萬(wàn)，也無(wú)法一一列舉），通過(guò)設(shè)計(jì)師的咨詢，才能進(jìn)一步的確定。
　　·通過(guò)以上環(huán)節(jié)，我們可以明確這個(gè)工程項(xiàng)目是否值得去跟進(jìn)和攻關(guān)，這時(shí)候我們就要做好自己的基本功，如準(zhǔn)備好產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、宣傳資料、報(bào)價(jià)單、主管部門的認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告，企業(yè)的資信證明等等書(shū)面材料，還要制作一些實(shí)物樣板。這些就不用贅述了，想必大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)有現(xiàn)成的了。
　　·帶上必需的資料，預(yù)約并親自上門拜訪相關(guān)人物，設(shè)計(jì)師是必需的，如果施工圖紙沒(méi)有設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品，那就沒(méi)有跟進(jìn)的可能了，所以與設(shè)計(jì)師的交往，是關(guān)鍵的一步，而且為以后的工程銷售帶奠定了基礎(chǔ)，因?yàn)槊恳粋�(gè)設(shè)計(jì)師，每年都會(huì)參與很多工程的設(shè)計(jì)，這些工程都會(huì)為您帶來(lái)機(jī)會(huì)。
　　·有了與設(shè)計(jì)師的良好接觸，您就要把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到甲方（建設(shè)單位）的聯(lián)系了，至于怎么聯(lián)系，我們就不班門弄斧了，想必每個(gè)企業(yè)均有自己的營(yíng)銷策略了，如果順利的話，估計(jì)關(guān)鍵就在價(jià)格和付款方式上了，因?yàn)槌杀镜目刂剖夜こ痰闹饕蛩兀ó?dāng)然還有一些非公開(kāi)的東西）。
　　·還有一點(diǎn)我們不能忽略，采購(gòu)權(quán)最終由誰(shuí)負(fù)責(zé)，是我們要落實(shí)的，我們要作如下分析：
　　　◆ 總承包性質(zhì)：一個(gè)工程項(xiàng)目全部由總承包方承包，包括土建、施工、安裝、裝修等，這樣的話材料和設(shè)備的選擇和采購(gòu)權(quán)全部由承包方負(fù)責(zé)，甲方（建設(shè)單位）只能起到參考和建議。這種性質(zhì)將是一種趨勢(shì)，在國(guó)外和發(fā)達(dá)地區(qū)均采用這一方式進(jìn)行工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。
　　　◆ 政府投資性質(zhì)：這種情況大多數(shù)是通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)（如政府采購(gòu)中心）采用公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)形式來(lái)選擇材料和設(shè)備，并且由財(cái)政部門進(jìn)行支付，當(dāng)然有些也是通過(guò)自行采購(gòu)的，那么就要與投資主體單位建立良好的關(guān)系。
　　　◆ 商業(yè)開(kāi)發(fā)性質(zhì)：就是由開(kāi)發(fā)商投資興建的工程，如商業(yè)中心、寫(xiě)字樓、住宅小區(qū)等，那么絕大部分的采購(gòu)權(quán)就由甲方（建設(shè)單位）控制，這樣我們就必須判斷開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù)，因?yàn)榻Y(jié)算方式和支付能力也控制在他們的手中。
　　·好了，說(shuō)到這也差不多了，剩下的我們也無(wú)法介紹了，但要注意的是，我們?cè)诟櫟倪^(guò)程中，要把握好和協(xié)調(diào)好與各方的關(guān)系，涉及到的有施工方的項(xiàng)目經(jīng)理和工地助理、監(jiān)理方的項(xiàng)目總監(jiān)、質(zhì)檢驗(yàn)收方的技術(shù)員等等。
　　·最后提醒大家，工程銷售有風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)謹(jǐn)慎操作。同時(shí)也希望大家在使用我們的信息的時(shí)候，帶來(lái)更多的銷售商機(jī)和企業(yè)效益。

值得提醒的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

　　·向甲方電話咨詢時(shí)，盡量以其他的方式和身份咨詢。
　　·我們所報(bào)道的內(nèi)容并不能概括所有，僅作為參考資料。
　　·銷售過(guò)程中涉及到的個(gè)人利益始終是要保障（我們指的是合法的）。
　　·我們不贊成陌生的拜訪。